Como vender para o exterior? GUIA prático!

Com a cotação do dólar já tendo ultrapassado os R$ 5,50, vender para o exterior pode ser uma boa forma de aumentar sua carteira de clientes e os seus ganhos.

E não estamos falando apenas da exportação de produtos físicos, como também de produtos digitais e de serviços.

É claro que, em todo caso, você vai precisar de um bom planejamento inicial. Mas começar a comercializar produtos e serviços internacionalmente pode ser mais simples do que muita gente imagina.

Sabia que, de acordo com estudo do Sebrae, mais de 40% das empresas exportadoras brasileiras são micro e pequenos negócios?

Para te ajudar nessa missão, preparamos um guia de como vender no exterior, com um passo a passo e muitas dicas práticas. Acompanhe:

1 Para ter sucesso, comece informando-se

Antes de tudo, é preciso definir o que você quer vender e para quem. Tendo isso em mente, é hora de começar a pesquisar para responder a algumas perguntas como:

No(s) país(es) em que quero vender, existe necessidade ou interesse pelo(s) produto(s) e/ou serviço(s) que vou oferecer?
Qual é o idioma do(s) país(es)?
Qual é a moeda do(s) país(es)?
Quais os métodos de pagamento que as pessoas desse(s) país(es) costumam utilizar no dia a dia e em compras online?
Quem são os possíveis concorrentes que meu(s) produto(s) e/ou serviço(s) terá(ão) nesse(s) país(es)?
Quais as regulamentações desse(s) país(es) para conteúdos digitais? (Buscadores, marketplaces e redes sociais permitidos e mais usados; políticas de privacidade de dados; anúncios digitais, etc.).
Quais as regulamentações desse(s) país(es) para o comércio internacional de produtos e/ou serviços? (Restrições e isenções; documentos a aportar; órgãos a contactar; autorizações e legalizações, etc.).
Esse(s) país(es) tem(têm) algum acordo comercial com o Brasil?
Quais impostos terei que pagar pela exportação do meu produto ou serviço?

Dica especial: conheça o site Aprendendo a Exportar e visite também a área de Acesso Público do Portal Único Siscomex, onde você pode pesquisar pelo código do produto, pelo país de destino, pelo enquadramento da operação e atributo, para saber se a exportação que te interessa fazer é aprovada ou impedida por algum órgão.

Nesta etapa, além de pesquisar na internet, vale a pena:

buscar a orientação de advogados e/ou contadores especializados em comércio internacional;
buscar orientações no Sebrae;
conversar com outros empreendedores que já passaram por essa experiência (em fóruns, em meios especializados ou entre conhecidos);
e até tentar entrar em contato com habitantes nativos e/ou com brasileiros que vivem no(s) país(es) em que se quer fazer negócio para confirmar algumas das informações averiguadas (experimente buscar em grupos de Facebook, como: Brasileiros em X país/cidade).

2 Planejamento é a alma do negócio

Ao reunir informações como as que mencionamos anteriormente, você já vai ter muitas pistas para começar a fazer o seu planejamento de vendas para o exterior.

Este é o momento, portanto, de traçar suas estratégias e começar a dar os primeiros passos práticos.

No caso de produtos físicos, pense na logística de envio e entrega: como vai ser feito o frete até o cargueiro/avião? Quais os seguros disponíveis? Quais as empresas de entrega que atuam no(s) país(es) em que o item vai ser vendido? Quais os custos de todo esse processo? No caso de trocas ou devoluções, o que precisa ser feito?

Uma dica especial: é possível fazer envios de mercadorias de até 30 kg para um mesmo endereço pela própria empresa dos Correios. Para mais informações, consulte o guia Correios Exporta Fácil.

Considere os métodos de pagamento que você vai oferecer aos seus clientes internacionais. O cartão de crédito internacional costuma ser a opção mais comum para compras virtuais de produtos importados. Já no caso dos serviços, é mais habitual a transferência digital por meio de plataformas de intermediação como PayPal, Transferwise, Remessa Online e Ebanx. Também é preciso levar em consideração os hábitos de compra dos futuros consumidores do seu produto ou serviço. Os chineses, por exemplo, estão mais acostumados a pagar após o recebimento do produto. Os alemães estão mais habituados a pagar no débito e fazer transferências. Argentinos e colombianos utilizam com mais frequência os boletos bancários.

Como vai ser a comunicação com os clientes do(s) novo(s) país(es)? Sua empresa já tem um site próprio ou páginas em redes sociais? Atenção à tradução do seu conteúdo! Falar a língua do seu público gera mais credibilidade. Garanta que sua comunicação institucional e seus anúncios estejam traduzidos corretamente, sem erros e com linguagem adequada ao seu público-alvo. Considere também como será feito o atendimento ao cliente: a comunicação será por e-mail, por redes sociais e/ou por WhatsApp? Tirar dúvidas prévias e realizar um bom pós-venda são pontos fundamentais para garantir a satisfação dos clientes e potencializar as chances de novas vendas.

Além disso, também é importante refletir sobre como vai ser feita a prestação de contas das suas vendas. Dependendo do seu volume de negócios, pode ser importante contar com a ajuda de um contador. De todo modo, como a ideia aqui é facilitar sua vida, explicamos a seguir os principais registros e documentos envolvidos. Confira:

3 Prepare registros e documentos

Feito o planejamento das suas vendas para o exterior, é hora de habilitar-se como exportador. Para operar no comércio internacional, as pessoas jurídicas devidamente regularizadas podem fazer a habilitação pelo Portal Único do Siscomex. Em caso de dúvidas, consulte o Manual de Habilitação da Receita Federal.

Microempreendedores individuais (MEI) e optantes do Simples Nacional não precisam fazer o cadastro no Siscomex, mas devem estar atentos a outros documentos. Veja:

No caso de produtos físicos, é importante levar em conta que eles passarão pelo despacho aduaneiro de exportação, processo que é usualmente feito com base na Declaração Única de Exportação (DU-e), documento eletrônico com informações aduaneiras, administrativas, comerciais, financeiras, fiscais, tributárias e logísticas. A DU-e pode ser tramitada no próprio Portal Único do Siscomex.
A exportação de produtos físicos também costuma incluir a negociação de Incoterms – termos internacionais de comércio (International Commercial Terms, na sigla em inglês) – que regulamentam e padronizam diversos aspectos do comércio internacional. Entre os Incoterms mais usados internacionalmente estão: EXW – Ex Works – Na Origem (local de entrega nomeado) – termo que confere ao comprador a responsabilidade pelos custos de frete, seguro e demais despesas de entrega; FOB – Free On Bord – Livre a Bordo (porto de embarque nomeado) – termo que define que o vendedor arca com a responsabilidade de entrega da mercadoria até o navio e custos de carregamento, a partir do que a responsabilidade é do comprador; CIF – Cost Insurance and Freight – Custo, Seguro e Frete (porto de destino nomeado) – termo em que o vendedor é quem deve arcar com o transporte, carregamento e seguro. Veja a Tabela Incoterms Resumo 2020.
Contratos de compra e venda e de câmbio são outros documentos que podem ser incluídos nas suas negociações de vendas para o exterior. Eles nem sempre são obrigatórios. Mas são importantes para: comprovar o vínculo comercial; definir os direitos e obrigações entre as partes; regulamentar valores e taxas, tendo em vista o pagamento/recebimento em diferentes moedas.
Em alguns casos, a fatura proforma (invoice) pode substituir o contrato de compra e venda, já que se trata de um documento prévio que formaliza a negociação, esclarecendo: identificação dos envolvidos (nomes e números de documentos), descrição do produto ou serviço, quantidades, preços, prazo de realização do serviço ou entrega do produto; prazo de pagamento.
Enquanto a fatura proforma é anterior à venda, após a entrega do produto ou realização do serviço, o exportador deve emitir a fatura comercial (commercial invoice) – documento internacional equivalente à nota fiscal, com as mesmas informações da fatura proforma e mais: data de emissão; valor total do pagamento ou da parcela; forma de pagamento e dados bancários do exportador, incluindo IBAN (International Bank Account Number) e/ou Código SWIFT.
Mas atenção! Além da fatura comercial internacional, o exportador de produtos e/ou serviços também precisa emitir a nota fiscal brasileira. Após o recebimento do pagamento, o exportador deve preencher a nota brasileira com o valor recebido já convertido para reais e emití-la normalmente.

4 Anuncie seu(s) produto(s)/serviço(s)

Muitas vezes, a chave para conseguir fazer boas vendas para o exterior está na divulgação do seu negócio.

Quem já trabalha com produtos e serviços digitais, por exemplo, não precisa se preocupar com questões logísticas de envio e entrega. Quem é MEI ou optante do Simples é dispensado do registro no Siscomex e tem outras facilidades. Mas todos, sem excessão, precisam encontrar boas formas de divulgar seus produtos e/ou serviços e de comunicar-se com o público-alvo.

Em tempos de redes sociais e de comunicação instantânea a nível global, isso pode não parecer uma grande preocupação. Mas é importante ficar atento aos hábitos digitais do(s) país(es) e do público específico que se queira atingir.

Criar anúncios online em plataformas como Google Adwords e Facebook Ads pode ser uma estratégia interessante em muitos casos. Mas há mercados específicos, como na China, em que algumas dessas plataformas são bloqueadas. Existem também outras redes sociais e serviços de chat que fazem mais sucesso em outros países.

Informe-se bem antes de criar sua estratégia de divulgação e acompanhe os resultados de seus anúncios digitais para adequá-los aos hábitos e gostos dos seus novos clientes.

Para exportadores de produtos, tentar inserir-se em marketplaces que fazem sucesso no(s) país(es) de destino também pode ser uma boa estratégia de entrada.

Para quem quer começar a prestar serviços para o exterior – sobretudo para autônomos –, outra forma de divulgação é cadastrar-se em plataformas como Upwork, Fiverr e Toptal.

Ter um site próprio ou páginas específicas do seu negócio em redes sociais, com conteúdo traduzido para o idioma do país importador, não deixam de ser táticas relevantes na comunicação.

5 Recebendo pelas suas exportações

O ideal é oferecer aos seus clientes variadas formas de pagamento: no cartão, no boleto, por transferências através de plataformas de intermediação, etc.

Muitas plataformas de e-commerce, inclusive, já possibilitam que o vendedor/exportador ofereça pagamentos por meio de cartões, PayPal ou transferência.

As mencionadas plataformas de freelancer (Upwork, Fiverr, Toptotal) também costumam integrar ferramentas de pagamento/recebimento, com modelo similar ao das plataformas de intermediação.

Em todo caso, é importante ter em mente a forma de pagamento mais usual no(s) país(es) para o(s) qual(is) se deseja exportar, e se for o caso, incluir ou focar nesse método de pagamento/recebimento.

6 Prestação de contas e pagamento de impostos

Como mencionamos no passo 3, para a correta prestação de contas, após a entrega do produto ou realização do serviço, o exportador deve entregar ao cliente internacional uma fatura comercial e, quando receber o pagamento, deve emitir também a nota fiscal brasileira, com os dados da fatura internacional para identificação da operação.

Vale dizer ainda que, no Brasil, os produtos e serviços exportados são isentos de:

IPI – Imposto sobre produtos industrializados;
ISS – Imposto sobre serviços
ICMS – Imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços
PIS/PASEP – Programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público;
COFINS – Contribuição para financiamento da seguridade social.

A incidência de outros impostos, como o Imposto de Renda, pode variar conforme o regime tributário da empresa. No Lucro Real, o cálculo pode ser anual ou trimestral. No Lucro Presumido, varia de acordo com a estimativa da margem de lucro.

No caso de alguns produtos específicos – castanha de caju com casca, couro e peles de animais, cigarros contendo fumo, armas e munições – o exportador ainda deve arcar com o imposto de exportação.

daniele